Merchandising in temel kavramları

Bu yazımda sizlere Perakende Planlaması’nda kullanılan temel kavramlarla alakalı öne çıkan başlıklar hakkında bilgiler vermeye çalışıcağım, Bir çok firmada kabul gören performans analizlerinde kullanılan başlıklara ağırlıkta yer vermeye çalıştım, Perakende Planlama süreçlerini temel aşamada öğrenmek adına faydalı bilgiler içerdiğini düşündüğüm bu yazının sizlere fayda sağlamasını dilerim,

MERCHANDISING

Kelime anlamı “satış geliştirme yöntemi” olan Merchandising, mağazalarda görsel düzenlemeyi, raf ve depolardaki ürün sayısının kontrolünü, doğru zamanda, doğru ürünü, doğru miktarda, doğru yerde bulundurmayı, rakipler hakkında bilgi toplamayı ve tüketicilerin ürünlere yönelik davranışlarını gözlemlemeyi sağlayan etkinlikler bütünüdür. Şirketimiz bünyesinde Merchandising departmanının temel yapılanması Merchandising – Arge – Planlama – Allocation – Kapasite (MAPAK) birimlerinden oluşmuştur.

LIKE FOR LIKE (LFL)

Geçmiş belirli bir dönem ile içinde bulunulan aynı zaman diliminde ve aynı mağazalar arasında karşılaştırma yapmak için kullanılan ölçme metoduna Like For Like denir. Like For Like karşılaştırma haftalık, aylık veya sezonluk veriler ele alınarak yapılabilir. Örneğin 2007 yılı 51. haftada açık olup satış gerçekleştiren mağazaların toplam satışları ile aynı mağazaların 2007 yılı 52. hafta satışlarını karşılaştırmak LFL satış karşılaştırmadır.

OTB

İlk yapılan temel bütçeden satın alma siparişi verilebilecek artan bütçeye Open To Buy (OTB) denilir. Kelime anlamı “Alıma Açık Miktar” demektir. Önceden tanımlanmış bütçeye karşın elde olan miktarının ve üretim siparişi verilmiş miktarın çıkarılması ile elde edilir.

KAPASİTE

Mağazalarda bulundurulacak stok miktarı, ne operasyonel faaliyetleri zorlaştıracak kadar fazla, ne de mağazaya satış kaybettirecek kadar az olmalıdır. Bu dengeyi koruyabilmek ise ancak mağazanın ne kadar ürün sergileyebileceğinin ve sergileme alanlarının dışında ne kadar ürün depolayabileceğinin ölçülmesi ile mümkündür. Bu ölçümlerin yapılarak her mağazanın kapasitesinin hesaplanması sağlayacak standartlar geliştirilmiş ve bu sisteme Kapasite ismi verilmiştir.

TRANSFER, İADE, DEPO SEVK

Bir ürünün satış hızı düşük olan mağazadan alınarak, satış hızının daha yüksek olduğu bir mağazaya gönderilmesi işlemine Transfer denir. Transfer işleminin amacı ürünlerin satışını artırmak ve mağaza kapasitelerini etkin şekilde kullanabilmektir. Bunun yanı sıra mağazaların stok karışımını düzeltmek, doluluğu düşük olan mağazalara ürün temin etmek, doluluğu yüksek olan mağazaları uygun doluluğa çekmek vb. sebeplerle transfer çalışması yapılabilir. Eğer ürünler bir mağazadan başka bir mağazaya değil de merkez depoya alınıyorsa, buna İade işlemi denir. Mevcut sistemde SKU bazında transfer yapılamamaktadır.

Transfer emirleri Allocator tarafından girildikten sonra mağazalar hangi mağazaya hangi ürünleri transfer etmeleri gerektiğini görebilirler. Eğer mağaza kendisine transfer veya iade emri girilmeksizin bir ürünü bir mağazaya veya merkeze gönderiyorsa bu işleme Depo Sevk denir.

ALT – ÜST ORANI

Mağazalarda görsel sergilemenin sağlanabilmesi ve müşterilere kombinli ürün satılabilmesi için alt ürünler ile üst ürünlerin belli bir dengede bulunması gerekmektedir. Bu dengenin kontrol edilmesini sağlayan orana Alt – Üst Oranı denir.  Alt – üst oranı farklı amaçlarla kullanılabilir. Bir MerchGruba ait tüm stokların alt – üst dengesi, bir MerchAltGruba ait tüm stokların alt – üst dengesi veya bir line’a ait tüm stokların alt – üst dengesi bu oran kullanılarak ölçülebilir. Benzer şekilde bir mağazanın, bir Merch Bölge’nin veya tüm mağazaların alt – üst dengesi ölçülebilir. Alt – üst oranının hesaplama yöntemi şu şekildedir:

  • Alt – Üst =Toplam Üst Stok /Toplam Alt Stok

RAF ÖMRÜ

Bir mağazada bir option veya bedenin satış gördüğü veya gün sonu stoğunun sıfırdan büyük olduğu gün sayılarının toplamı Raf Ömrü olarak tanımlanır. Raf ömrü SKU bazında hesaplanır ve sistemde bu şekilde kayıt tutulur.

KIRIKLIK

Bir ürünün üretilen bütün bedenlerinin mağazada bulundurulması gerekir. Ürünlerin mağazada üretilen bedenlerinden bulundurulmaması durumuna Beden Kırıklığı denir. Beden kırıklığı option, klasman, mağaza bazında hesaplanabilir. Kırıklık hesaplama formülü şu şekildedir:

  • Kırıklık Oranı = 1 – (Fiili Beden Sayısı / Tanımlı Beden Sayısı)

Line için de kırıklıktan söz edilebilir. Fakat line kırıklığında bedenlerin eksilmesinden ziyade line’ı oluşturan optionların eksilmesi söz konusudur. Bir line’a ait optionlardan bazıları mağazada tükenmiş veya diğer optionlara göre çok fazla beden kırıklığı yaşanmışsa bu duruma Line Kırıklığı denir.

SATIŞ KAYBI, POTANSİYEL SATIŞ

Kırıklığın en önemli etkilerinden birisi satış kaybıdır. Mağazada bulunan her optiona ait SKUlar için satışlar arasında geçen süreler ölçülerek bir satış hızı belirlenir. Eksik olan SKUlar için mağazada bulunsaydı hesaplanan satış hızıyla kaç adet ürün satılırdı mantığından yola çıkılarak bir değer bulunur. Bulunan bu değer Satış Kaybı olarak adlandırılır. Satış kaybı ile gerçekleşen satışın toplamını veren değere ise Potansiyel Satış denir.

STOK – SATIŞ ORANI

Bir mağazaların geçmiş dönem satışlarına ve mevcut stoklarına bakarak, elindeki stoğu kaç haftada tüketeceğini bulmamıza yardımcı olan hesaplama aracına Stok – Satış Oranı (SS) denir. Stok – satış oranı geleceğe yönelik tahmin yapmak için kullanılır. Hesaplama yöntemi aşağıdaki gibidir:

  • SS = (Toplam Stok) / ( Son 7 Günlük Net Satış)

STOK DEVİR HIZI

Belirli bir periyotta mağazanın stoklarını ne hızda sattığını ölçmeye yarayan hesaplama aracına Stok Devir Hızı (SDH) denir. Geçmiş dönemin incelenmesini ve geleceğe yönelik öngörüler yapılmasını sağlar. Stok devir hızı yüksek olan mağazanın satışlarının iyi olduğu söylenebilir. Stok devir hızının hesaplanmasında net satış ve ortalama stok değerleri kullanılır. Net satış belirli bir periyotta toplam satılan ürün miktarından, toplam iade alınan ürün miktarın çıkarılması ile bulunur. Stok devir hızı hesaplamasında kullanılan yöntem aşağıdaki gibidir:

  • SDH = (Periyot Toplam Net Satış) / ( Periyot Ortalama Stok)

SMM

Bir ürünün üretilebilmesi için gerekli malzemelerin ve işgücünün toplam miktarına Satılan Malın Maliyeti (SMM) denir. SMM buyerların üretici ile pazarlık yapabilmesi için çok iyi bilinmelidir. Bu değer kar ve zararın hesap edilebilmesi için gereklidir.

MARKUP

Ürünlerin satış fiyatına karar vermek için maliyetlerinin kaç katına satış yapılacağının belirlenmesi gerekmektedir. Bu sayede maliyetler karşılanıp kar elde edilmesini sağlanacaktır. Ürünün satış fiyatının SMM’sinin kaç katına satıldığını ifade eden değere MarkUp denir.

TSF, PSF

Bir ürünün taksitli olarak satılması durumunda geçerli olan fiyata Taksitli Satış Fiyatı (TSF) denir. Taksitli satış fiyatına peşin alımlarda uygulanan indirim oranının uygulanması ile oluşan yeni fiyat ise Peşin Satış Fiyatı (PSF) denir.

BRÜT KAR

Toplam satışı yapılan ürünlerden elde edilen cirodan ürünlerin toplam maliyetinin çıkarılması ile hesaplanan kar Brüt Kar olarak adlandırılır. MerchGrup bazında, klasman bazında, option bazında h STOCK COVER

Bir ürünün mağazalarda bulunan toplam stoğunun son 7 günlük satışına oranlanması ile bulunan değere Stock Cover denir. Stock cover değeri ürünün mağazalardaki stoğu ile son hafta satış performansına göre kaç hafta daha satışın devam edebileceğini gösterir.

TOTAL COVER

Bir ürünün mağazalardaki, tüm depolardaki ve gelmemiş alım sipariş miktarının toplamının son 7 günlük satışına oranlanması ile bulunan değere Total Cover denir. Total cover değeri son hafta satış performansına göre elimizde kaç haftalık ürün kaldığını gösterir.

STR

Bir ürünün sezonda üretimi planlanan miktarının veya üretimi tamamlanmış kısmının sezon başından beri ne kadarının satıldığını hesaplamaya yarayan ölçme aracına Stock Turnover Rate (STR) denir. STR, ihtiyaca göre farklı değerler baz alınarak hesaplanabilir.

Eğer ürünün toplam sevk edilen miktarın ne kadarının satıldığını ölçmek istersek formül aşağıdaki şekilde kurulmalıdır:

  • STR = (Kümülatif Satış) / (Toplam Mağazalardaki Stok + Kümülatif Satış)

Eğer ürünün toplam siparişinin ne kadarının satıldığını ölçmek istersek formül aşağıdaki şekilde kurulmalıdır:

  • STR = (Kümülatif Satış) / (Toplam Sipariş Miktarı)

ALIM SİPARİŞİ

Merchandise Planlama biriminde satış bütçesi oluşturulan ve alımı yapılması için tedarik birimine verilen sipariş miktarına Alım Siparişi denir.

GMROI

Ortalama stok maliyeti başına brüt kar marjını hesaplamaya yarayan araca Gross Margin Return on Inventory (GMROI) denir. Bir performans ölçüm aracıdır. Hesaplama yöntemi aşağıdaki gibidir:

  • GMROI = (Brüt Kar Marjı) / (Ortalama Stok Maliyeti)
  • Brüt Kar Marjı = (Toplam Ciro) – (Toplam Maliyet)
  • Ortalama Stok Maliyeti = (Ortalama Stok) * (Option Birim Maliyeti)

BCP

Model bütçede planlanan optionların satış potansiyellerini hesaplamakta kullanılan araca Birim Çarpan Potansiyel (BCP) denir. Potansiyel satışın, belirli yöntemler ile aynı skalaya çekilen çarpan değerlerinin toplamına bölünmesi ile hesaplanır.esaplanabilir.