İNSANLARIN SATIN ALDIĞI BİR ŞEY SATIN

Bir kaç yıl önce, başarısızlıkla sonuçlanmış bir satış haberi duyduğumda, birdenbire gün gibi bir gerçeği fark ettim: İnsanların satın alma psikolojisine girdikleri bir şeyi satmak daha kolaydır.

Bu ne kadar açıkmış gibi görünse de, çoğu pazarlamacı bunu anlamaz. Örneğin; Butterball hindinin yeni bir kullanımını yarattı; şimdilerde çabuk pişen hindili börekler marketlerin buzluklarında yerini aldı. Burada problem şudur. Bu yeniden şekil verilmiş gıdanın hedef kitlesindeki insanların, ailelerini doyurmak için yepyeni bir şey bulma çabasıyla çarşıya çıkmaları gerekmiyordu, Butterball ürünü yemek kanallarında yayınlanan reklamlarla tanıtılıyordu.

Butterball ın hedef kitlesini tasavvur etmekte zorlanıyorum. Yemek kanalı izleyicisi bir yemek pişirme gösterisini izlerken karşısına birden yavan, muhteşem bir akşam yemeği için hafif kaçan bir reklam çıkıyor. Kaç izleyici bu reklamı izler ? İzleyenlerden kaçı Butterball un umduğu gibi tepki verir ? Daha da kötüsü, kaçkişi arkadaşına bu harika yeni yiyecekten söz eder ?

Akşam yemeği için dondurulmuş gıdaların rahatlığını seçen kitle arasında, riski göze alan, birkaç hemen benimseyici vardır. Ve bunların içinde de , bana öyle geliyor ki , pek azı ” Yeni çıkan ne var ? ” sorusuna cevap bulmak için yemek kanalına başvurur.

İhtiyacı olan tüketiciler, sunduğunuz çözümlere tepki vermesi en muhtemel insanlardır . Muhtemel müşteriniz ister Ford da endüstriyel bir ürün alıcısı, ister Tuscon da çalışan yorgun bir aile reisi olsun, önce satın alacak olanın kim olduğunu belirlemeli, sonra problemini çözmelisiniz. Butterball un ürünü dikkat çekici değildi. Butterball dan başka hiç kimsenin sorununu çözemezdi. Şirketin reklam ve medya seçimleri ise her şeyi daha kötüye götürdü.

Alternatifiniz, bir müşterinizin çözebileceğiniz bir sorunundan başlamaktır. Sonra, bu kesimde yer alan hemen benimseyenlerin memnuniyetle karşılayacağı kadar dikkat çekici bir çözümle ortaya çıktınız mı , bunun herkese yayacakların dikkatlerini çekecek bir ortamda promosyon uygulaması yapmalısınız. Altoids in kampanyası buna iyi bir örnektir. Onlar sigaraya tekrar başlamak isteyen genç yetişkinlerin çalışırken parmakları ve ağızlarıyla bir şeyler yapma ihtiyacı duyduklarını fark ettiler ve Hershey in çubukları bu ihtiyacı karşılamaya yetmeyecekti.

Altoids şehir merkezlerinde mükemmel benzetmeler ve sloganlarla reklam yaparak , müşterilerin aslında sahip olduklarını fark etmedikleri bir ihtiyaçları olduğunu bu pazara doğrudan söyledi. Altoids paylaşılmayı dileyen bir kutucuk yaratarak hemen benimseyenlerin ürünü pazarın kalanına yaymalarını kolaylaştırdı .

Sonuç: Bugüne kadar piyasaya sürülen en karlı şekerlerden biri.

kaynak: Mor İNEK

Tags: