HOWARD NE BİLİYORDU?

Starbucks la ilgili bir gerçek çok açıktır: Kahveleri gerçekten ve samimiyetle çok lezzetli. Sebepse çok basit. Howard Schultz ( şirketin CEO su ) kahveye bayılıyor. Günün ilk kahvesini henüz içmemiş olanları” kafeinlenmemiş ” diye adlandırıyor. Aylarını İtalya da , kahve içerek ve yeni şeyler öğrenerek geçiriyor. Yani kahve otaku su var.

Çarpıcılık nereden geliyor? Çarpıcılık , çoğunlukla bir şeyi her şeyden önce kendisi için yapan tutkulu insanlardan gelir. Burton snorboardları, Vanguard ın çift yönlü fonları, Apple İpod ve Learjet gibi birçok ürün otaku su olan insanlardan çıkmıştır. Starbucks ın çikolatasının kahvesi kadar iyi olmaması ilginçtir . Belli ki Howard kahveyi bildiği kadar çikolatayı bilmiyor. Starbucks çikolata tutkunu değil, sadece onu servis yapıyor. Peki siz tutkulu musunuz, yoksa sadece yaşamınızı mı kazanıyorsunuz ?

İlk sorulması gereken soru , ” Bir şeyin çarpıcı olduğunu nasıl anlayabilirim ? ” dir. Bu soru genellikle otaku su olmayan birinden gelir. Scharffen Berger Çikolataları nın kurucusu , John Scharffenberger için müthiş bir çikolatayı sıradan bi çikolatadan ayırt etmek mesele değildir. Hemen anlar.

Patagonia da çalışan herkesin bir açık hava tutkusu vardır. Sörf mevsimi geldiğinde , ofisler boşalır ve insanlar dalgalara koşar. Bu , iş ortamında bir karmaşa yaratırken, aynı zamanda patagonia ekibinin çarpıcı bir açık hava ürününü görür görmez tanımasını da sağlamaktadır.

Bu durumu General Foods, General Mills veya Kellog’s da çalışan insanlarla karşılaştırın. Belki çok azı ürettiği ürüne tutkundur, ama ürünlerin çoğu ekibin midesini bulandırıyordur. Düşünün, marka müdürü akşam yemeklerinde şirketin yaptığı ürünleri yiyen biri olsaydı, Pop Tarts ne kadar da şahane bir ürün olurdu.

Yılda 10 milyon dolardan fazla satış yapan kozmetik firması Hard Candy nin kurucusu Dineh Mohajer. Oje sürmeyi seven genç hanımların ne istediklerini çok iyi biliyor, çünkü kendisi de oje sürmeyi seven genç bir hanım.

Önemli olan tasarlamaktır . Eğer önemsiyorsanız yapmak daha kolaydır. Peki ama ya hiç aldırmıyorsanız ? Ya kullanmaya hiç hevesli olmadığınız bir şeyi yapıyor ve pazarlyorsanız ? Ne de olsa birilerinin çocuk bezi, diyaliz makinası ya da dişli lastik yapması gerekiyor.

İki teknikten birini seçebilirsiniz. Birincisi tasavvur etme sanatını öğrenmektir. Ürünü gerçekten önemseyen insanların kafalarının içine girmek ve sevecekleri , paylaşmak isteyecekleri bir şeyler yapmak. Bunu yapan pazarlamacılar ve tasarımcılar kendilerini başka insanların yerine koyabilir ve ne hayal edebileceklerini hayal edebilirler. Uzun vadede, bu püf noktasını öğrenmiş olmak, yalnız kendiniz için bir şeyler yapmaktan daha karlıdır. Bunu bilmek size daha fazla esneklik sağlar.

İkinci teknik, tasavvur etme bilimini öğrenmektir- ürün çıkarma , izleme, ölçme ,öğrenme ve bunları tekrarlama disiplini kurmaktır. Açıkçası bu teknik karmaşık, uzun satış döngüleri olan jet uçak üretimi gibi alanlarda işe yaramaz, ama otomobiller , oyuncaklar ve bunlar gibi pek çok şeyde kullanılabilir.Oyuncak endüstrisi her şubat ayında, yılda bir düzenlenen Oyuncak Fuarında yüzlerce oyuncak çıkarıyor. Ama içlerinden yalnızca küçük bir bölümü üretiliyor. Dikkat çekici olmayanlar, piyasaya sürülmeleri ile sevkiyatları arasında yok olup gidiyor.

İnsanların ne istediğini tasavvur etme biçimini uygulayan pazarlamacıların belli bir eğilimi ya da görüş açısı yoktur.Bunu yerine , süreci anlarlar ve onu gereken yere yöneltirler.

  • Sektörünüzde dikkat çekici ürünleri başarıyla ortaya çıkaran birisi var mı ? Onlarla çalışabilir ya da en azından davranışlardan bir şeyler öğrenebilir misiniz ? Fanatik dergilerine, ticari şovlara ve tasarım bültenlerine, fanatiklerinizin ne hissettiklerini anlayabileceğiniz her şeye dalın.
  • Atılgan bir şekilde yeni ürün ve politika geliştiren bir kültür yaratabilir misiniz ? GM, New York otomobil fuarında yeni model konseptini sergilerken işin içine egodan daha fazlası karışıyor. Onlar otomobil tutkunlarının hangisini dikkat çekici bulacağını anlamaya çalışıyor. Burada odak grupları kurmaya çalışmıyorum. Ucuz protiplere halkın genel yaklaşımından bahsediyorum.

kaynak: Mor İNEK

Tags: